19 de enero de 2026
Hola nuevamente, querido, querida suscriptora.
La semana pasada cerramos con unas preguntas incómodas sobre hasta dónde estamos dispuestos a llegar por un trabajo. Esta semana vamos directo al punto: ¿qué tan fácil (o difícil) es realmente decir que no cuando algo cuestionable sucede en tu empresa?
Empecemos con un experimento mental.
Imagina que mañana te llega una propuesta. Una gran empresa te ofrece trabajar en un proyecto de muchos millones. Tu trabajo es diseñar una estrategia para no pagar seguros a gente que los necesita. Identificar a las personas más vulnerables, las que se rendirán más rápido, y desgastarlas psicológicamente hasta que acepten menos de lo que les corresponde.
Recibes bonos millonarios. Morirá gente que nunca conocerás.
¿Aceptarías?
Probablemente estás pensando que obvio no. Y está bien, yo también pienso lo mismo. Pero déjame contarte algo.
McKinsey: el prestigio que todos reconocemos
He visto a mucha gente admirar a McKinsey en mi carrera. Es innegable su poder e influencia. Son «la consultora más influyente del mundo», y más de uno no dudaría en aceptar una oferta para trabajar con ellos. Ahí está el top del top: los cerebros más brillantes, los clientes más poderosos, los contratos más jugosos.
¿Y sabes en qué han estado trabajando?
El costo humano de la eficiencia
McKinsey asesoró a Purdue Pharma durante la peor crisis de opioides en Estados Unidos. No fue un trabajo menor: diseñaron estrategias para maximizar las ventas de OxyContin, el opioide que terminó matando a cientos de miles de personas. Su propuesta incluía identificar médicos que recetaban más opioides para incentivarlos a recetar dosis aún más altas, y hasta sugerir pagos a farmacias distribuidoras para «contrarrestar el impacto» de las sobredosis. No para prevenirlas, sino para contrarrestar su impacto en las ventas.
El resultado: McKinsey acordó pagar $573 millones en 2021 y posteriormente $230 millones adicionales en 2024. Sin admitir responsabilidad, por supuesto.
Con Allstate, una aseguradora, McKinsey ayudó a desarrollar exactamente lo que te describí en el experimento inicial: estrategias para reducir pagos de reclamaciones, identificando clientes vulnerables que probablemente aceptarían menos dinero. Como si la gente que acaba de tener un accidente no tuviera suficiente.
Y luego está su trabajo con ICE (Inmigración y Control de Aduanas de EE.UU.). En 2018, la agencia de noticias ProPublica reveló que McKinsey había recomendado recortes en gastos de comida y supervisión en centros de detención de inmigrantes, justo cuando la administración Trump implementaba la política de separación familiar. Estas recomendaciones se tradujeron en condiciones más precarias para personas detenidas, incluyendo niños enjaulados en celdas con malla metálica, separados de sus familias. McKinsey argumentó que su trabajo era sobre «eficiencia operativa», pero la eficiencia operativa en un sistema donde niños terminan en jaulas tiene consecuencias humanas muy claras.
Podríamos argumentar que son casos aislados. De tantos clientes, alguno se debe escapar, ¿no? Pero a este punto, parecen más bien el modelo de negocio.
Volvamos al experimento
Ese contrato que te ofrecí al inicio ya no parece tan hipotético, ¿verdad?
Y sí, seguramente sigues pensando que tú jamás aceptarías algo así. Técnicamente tienes razón en negarte. Pero aquí está el problema: alguien más lo aceptará. El sistema seguirá funcionando sin ti. Tu negativa es un gesto fútil.
Desde mi posición de no ser ni aspirar a ser ese tipo de consultor de negocios, sé que uno de esos contratos me cambiaría la vida. Y supongo que a muchos también. Pero al menos en mi caso, prefiero la vida tranquila que tengo y vivir con la conciencia tranquila.
O eso me digo.
El problema es que ya lo estás haciendo
Ese ejemplo de Allstate te parece terrible. Es obvio lo que está mal. Podemos ver a McKinsey como el demonio corporativo.
Pero ¿y las cosas que nos enseñan en Psicología del Comportamiento del Usuario? Ya sabes, aprovechar heurísticas y sesgos cognitivos. Hacer difícil el cálculo matemático para que el usuario elija la opción que nosotros queremos. Diseñar flujos de cancelación con cinco pasos cuando bastaría uno.
Sí, no está al nivel de causar adicciones masivas a opioides o de optimizar centros de detención donde terminan niños en jaulas. Pero esos pequeños gestos son tan sutiles que no notamos el día en que pusimos los KPIs por sobre el usuario.
Discúlpame, pero es que ya lo haces.
Suscripciones difíciles de cancelar. Cobros que no puedes reclamar fácilmente. Para ti que estás leyendo esto, un cobro recurrente de $4 por un seguro que te enchufaron sin que lo supieras seguramente no es la gran cosa. Pero ¿y la gente que vive al día y esos $4 son la comida de toda su familia? ¿Y para cancelarlo debe ir a una oficina al otro lado de la ciudad, perder todo un día de trabajo?
¿Quién diseñó ese flujo? ¿Quién optimizó esa «experiencia de usuario»? ¿Quién puso el botón de cancelar en el lugar menos visible posible y lo llamó «UX strategy»?
Fuiste tú. O alguien sentado a tu lado. Usando las mismas herramientas, las mismas metodologías, la misma lógica que McKinsey.
La trampa sistémica
En el papel se ve fácil negarnos a estas cosas. Pero ¿y si eres quien debe sustentar a tu familia y por negarte a algo tan «simple» como aplicar un dark pattern te quedas sin trabajo?
Por eso no es una respuesta fácil de sí o no. Es: ¿estoy en capacidad de decidir poner al usuario por sobre las necesidades del negocio, o incluso por sobre las mías propias?
Y aquí llegamos al punto incómodo: estamos atrapados en una estructura que nos obliga a elegir entre supervivencia económica y coherencia ética. Esto no es moralismo abstracto. Es la definición literal de alienación laboral: cuando tu trabajo te exige actuar contra tus propios valores para poder sobrevivir.
Byung-Chul Han lo plantea de otra forma: ya ni siquiera necesitan explotarnos directamente. Nos hemos convertido en nuestros propios explotadores, optimizando, midiendo, justificando cada decisión cuestionable como «lo que el negocio necesita» o «si no lo hago yo, lo hará otro».
Entonces ¿será posible algo más? ¿O si tienes la oportunidad de trabajar con el diablo debes aceptarla? ¿Ganar millones, o en esta economía al menos sobrevivir tú y tu familia?
No tengo respuestas (todavía)
Apenas estamos destapando este tema. La próxima semana seguimos: ¿cuál es nuestra responsabilidad real como diseñadores, desarrolladores, expertos en negocio? ¿Debemos ser paternalistas con los usuarios? ¿Es responsabilidad del usuario no caer en dark patterns? ¿O estamos frente a un problema estructural que ninguna buena intención individual puede resolver?
Pero por ahora, quédate con esto: la diferencia entre tú y McKinsey tal vez no sea tan grande como crees. La escala es diferente, las consecuencias son diferentes, pero la lógica es exactamente la misma.
Y si eso no te incomoda, deberías preguntarte por qué.
Nos vemos la próxima semana.